不管科創(chuàng)界的朋友有沒(méi)有意識(shí)到，即便是在一派風(fēng)風(fēng)火火的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，醫(yī)院和醫(yī)療人員、高校和科研人員開(kāi)始醫(yī)工結(jié)合，共同探討和實(shí)踐中國(guó)創(chuàng)新，但都還有眾多轉(zhuǎn)化項(xiàng)目得不到投資人們和市場(chǎng)的回應(yīng)。

(資料圖)

一位天使投資人總結(jié)一年的投資工作后，發(fā)現(xiàn)他說(shuō)的最多的是“No！”。拒絕投資的原因也多種多樣，包括企業(yè)估值太高、團(tuán)隊(duì)搭建不完整、股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理......

“對(duì)項(xiàng)目本身而言，我們更偏向于投資有明確且足夠應(yīng)用場(chǎng)景，真正滿(mǎn)足臨床和市場(chǎng)需求的早期項(xiàng)目。”一名專(zhuān)注醫(yī)療早期投資的投資人如是說(shuō)。

誠(chéng)然，如果無(wú)法挖掘出與市場(chǎng)匹配的臨床需求，很大程度上，會(huì)導(dǎo)致具有轉(zhuǎn)化價(jià)值的科技成果比例不高。長(zhǎng)此以往，創(chuàng)新鏈與產(chǎn)業(yè)鏈嚴(yán)重脫節(jié)，以需求為導(dǎo)向的科技成果轉(zhuǎn)化模式越發(fā)難以形成。一位臨床醫(yī)生坦言：“有些同道自以為自己的技術(shù)很先進(jìn)，但其實(shí)早已落伍。”

01、挖掘需求：從臨床工作中來(lái)

醫(yī)療科研成果轉(zhuǎn)化是“螺旋式上升”的過(guò)程，最早開(kāi)始的創(chuàng)新想法是來(lái)源于臨床醫(yī)生在實(shí)踐中的積累。

葛均波院士在一次采訪(fǎng)中談道：“我就是一個(gè)臨床大夫，希望能夠在臨床上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，幫病人解決問(wèn)題。”這也印證了臨床醫(yī)生在科研成果轉(zhuǎn)化中的“前端”位置。

由挖掘臨床需求開(kāi)始，這是因?yàn)榭蒲谐晒D(zhuǎn)化以解決臨床問(wèn)題和滿(mǎn)足患者需求為目標(biāo)。“如果沒(méi)有準(zhǔn)確的把握臨床需求，那么科研成果轉(zhuǎn)化的效果就會(huì)大打折扣甚至失敗。”四川大學(xué)華西醫(yī)院胰腺外科高級(jí)實(shí)踐護(hù)士（APN）劉紅英談道。

從日常工作中來(lái)，運(yùn)用到日常工作中去。“臨床需求的收集和挖掘，主要來(lái)自于我們的日常工作。”山東腫瘤醫(yī)院主治醫(yī)生苗傳望也向橙果局分享道。

但其實(shí)，從日常中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題并不是一件容易的事。臨床需求的挖掘是一個(gè)復(fù)雜的、需要多方位數(shù)據(jù)和信息的過(guò)程，需要臨床醫(yī)生通過(guò)多種方法獲取和分析數(shù)據(jù)，盡可能全面準(zhǔn)確地了解臨床需求，從而更好地適應(yīng)性創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出更符合需求的產(chǎn)品。

一是觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察患者的癥狀、疾病發(fā)展過(guò)程以及治療效果等情況，了解患者使用藥物或器械的需求。二是交流，與患者、醫(yī)生同事和護(hù)士同事進(jìn)行交流，一方面是了解患者的病情、痛點(diǎn)和需求，另一方面是了解醫(yī)生護(hù)士對(duì)現(xiàn)有醫(yī)療護(hù)理技術(shù)和治療護(hù)理工具的看法和建議。三是自我學(xué)習(xí)和總結(jié)，“學(xué)術(shù)期刊和數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)很好的臨床需求挖掘的來(lái)源。在這些數(shù)據(jù)庫(kù)中記錄了大量的病例和研究，通過(guò)分析統(tǒng)計(jì)這些數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)掘出一些較為重要的臨床需求和問(wèn)題。”劉紅英表示。

此外，在需求挖掘和收集過(guò)程中，臨床醫(yī)生還要格外注意知識(shí)的新穎性，緊跟最新的研究進(jìn)展。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在挖掘臨床需求時(shí)，臨床醫(yī)生既要結(jié)合患者的實(shí)際情況，避免將已有的治療方案強(qiáng)加給患者，又要多方面考慮，從不同的角度考慮患者的需要和醫(yī)學(xué)的發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)醫(yī)生提出臨床上的痛點(diǎn)需求時(shí)，這些需求可能和非臨床或者非基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)的學(xué)科相關(guān)，比如材料學(xué)科、信息學(xué)科等。而在臨床醫(yī)生把需求表達(dá)出來(lái)后，科研團(tuán)隊(duì)再把這些需求和想法轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品，一旦研制成功并且推上市場(chǎng)，就能獲得巨大的利益。由此，不少投資人表示，這是一個(gè)可以搏一搏的目標(biāo)。

但前提是,這些臨床需求能夠真正未滿(mǎn)足市場(chǎng)缺口

02、醫(yī)生容易活在自己的世界里

醫(yī)工結(jié)合的*步是選準(zhǔn)切入點(diǎn)，即選擇課題研究的方向。而選擇的標(biāo)準(zhǔn)是應(yīng)用價(jià)值——醫(yī)學(xué)實(shí)踐中的需要。

但實(shí)際上，很多時(shí)候，臨床醫(yī)生發(fā)掘的臨床需求并不足以支撐起一家公司或者一個(gè)商業(yè)模式，這一類(lèi)需求也被稱(chēng)為偽需求。

所謂偽需求，是指當(dāng)下的供給并不是用戶(hù)真正的需求，產(chǎn)品就沒(méi)有切中用戶(hù)的痛點(diǎn)。偽需求要么是不能找到足夠的用戶(hù)，要么是用戶(hù)不愿頻繁使用或者買(mǎi)單。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)病人提出器械材質(zhì)過(guò)硬的需求后，臨床醫(yī)生希望采用更柔軟的材料制作該器械。同時(shí)，在市場(chǎng)上這款材料是存在的，但可能這款材料的造價(jià)過(guò)高，或者使用效果與原有器械的效果相差不大，導(dǎo)致無(wú)法轉(zhuǎn)化。

而和上述例子相似的項(xiàng)目，在現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中比比皆是。那么，又該如何鑒別真?zhèn)涡枨螅?/p>

一方面是考量在現(xiàn)有條件下的可行性，是否能夠制作出產(chǎn)品。科研成果轉(zhuǎn)化的成功首先需要推出一款成熟產(chǎn)品來(lái)證明，如果不考慮現(xiàn)有的技術(shù)條件，團(tuán)隊(duì)可能會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間和資源去開(kāi)發(fā)一個(gè)不切實(shí)際的產(chǎn)品或技術(shù)。同時(shí)，“成本、技術(shù)、法規(guī)和市場(chǎng)的限制都可能對(duì)需求的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)影響。只有將這些方面的因素考慮在內(nèi)，才能確定臨床需求的實(shí)現(xiàn)可行性。”劉紅英解釋道。

然而，從技術(shù)研發(fā)上來(lái)說(shuō)，“隔行如隔山”，對(duì)臨床醫(yī)生來(lái)說(shuō)，他們往往缺乏時(shí)間和機(jī)會(huì)。由于臨床醫(yī)生工作繁忙，他們可能沒(méi)有足夠的時(shí)間與其他領(lǐng)域?qū)＜医涣骱献鳎瑢?dǎo)致醫(yī)生比較容易在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域中沉浸。因此，有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，臨床醫(yī)生容易沉浸在自己的世界，也不無(wú)道理。

另一方面是考量其是否能市場(chǎng)化，市場(chǎng)是否真的需要該產(chǎn)品。科研成果轉(zhuǎn)化的最終目的是將科技成果應(yīng)用于市場(chǎng)。因此，在進(jìn)行科研成果轉(zhuǎn)化之前，臨床醫(yī)生就必須衡量其市場(chǎng)價(jià)值，確保該產(chǎn)品或技術(shù)能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求并創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。

如果科研成果無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求或市場(chǎng)并不需要該產(chǎn)品，則成果轉(zhuǎn)化將無(wú)法實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，這也意味著研究項(xiàng)目的投資將徒勞無(wú)功。

但對(duì)臨床醫(yī)生來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)并不是他們熟悉的領(lǐng)域。他們大多存在市場(chǎng)意識(shí)不足的問(wèn)題，其轉(zhuǎn)化項(xiàng)目也與市場(chǎng)需求不夠匹配，最后導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)人問(wèn)津。

更令人難過(guò)的是，據(jù)西南交通大學(xué)附屬醫(yī)院/成都市第三人民醫(yī)院心內(nèi)科研究員侯君透露，在前期，醫(yī)生提出的臨床需求基本沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)或平臺(tái)，來(lái)評(píng)估是否具有轉(zhuǎn)化價(jià)值。

如何破局？

我們換個(gè)視角，看向企業(yè)端。同樣作為創(chuàng)新轉(zhuǎn)化的重要因素，企業(yè)在醫(yī)工結(jié)合體系中扮演了一個(gè)不可或缺的角色。行業(yè)內(nèi)常常強(qiáng)調(diào)，企業(yè)可以通過(guò)挖掘潛在疾病需求、確定產(chǎn)品定位、研發(fā)和推廣、以及與臨床醫(yī)生合作等方式，將科研成果轉(zhuǎn)化為具有商業(yè)價(jià)值的醫(yī)療產(chǎn)品。

對(duì)以盈利為目的的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們不僅十分重視市場(chǎng)化要求，還搭建起完善的工程化團(tuán)隊(duì)。一位醫(yī)療器械創(chuàng)新企業(yè)CEO向橙果局介紹，工程化團(tuán)隊(duì)主要包括項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、研發(fā)工程師團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈及生產(chǎn)制造團(tuán)隊(duì)四部分，來(lái)幫助企業(yè)從需求端出發(fā)，把控產(chǎn)品定義，制造出可量產(chǎn)、可靠性的產(chǎn)品。

再細(xì)說(shuō)，企業(yè)在醫(yī)工結(jié)合體系中發(fā)揮的*項(xiàng)作用就是發(fā)現(xiàn)潛在臨床需求。

根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者反饋、醫(yī)療檔案等數(shù)據(jù)分析，企業(yè)能夠挖掘潛在的、未被滿(mǎn)足的醫(yī)療需求。例如，通過(guò)對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)可以找到某種疾病患者數(shù)量較大、但無(wú)有效治療方案的情況。

不只是對(duì)靜態(tài)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，企業(yè)還與臨床醫(yī)生進(jìn)行深入溝通交流，了解他們?cè)谌粘９ぷ髦杏龅降膯?wèn)題，需要哪些功能或技術(shù)支持；通過(guò)實(shí)地或在線(xiàn)調(diào)研，了解客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況、不足之處、期望改進(jìn)的方向等信息；與合作伙伴進(jìn)行交流，了解他們的經(jīng)驗(yàn)和建議......

其實(shí)，通過(guò)組合多種方式挖掘臨床需求，企業(yè)為鎖定真需求刷上一層保護(hù)色，在確定產(chǎn)品的適應(yīng)范圍和優(yōu)勢(shì)點(diǎn)后，以此為基礎(chǔ)，進(jìn)行后續(xù)的研發(fā)和推廣。

03、醫(yī)工結(jié)合的正確打開(kāi)方式

要真正理解和掌握“醫(yī)工結(jié)合”的方法論，創(chuàng)新才有價(jià)值，科技成果才能被轉(zhuǎn)化。

所謂醫(yī)工結(jié)合，就是從創(chuàng)新起始就要結(jié)合。其中最重要的是，結(jié)合另一個(gè)被忽視的要素——商。實(shí)際上，“醫(yī)工結(jié)合”是要做“醫(yī)，工，商”的結(jié)合，即臨床醫(yī)生，工程化團(tuán)隊(duì)和商業(yè)化創(chuàng)新企業(yè)。

一個(gè)項(xiàng)目在立項(xiàng)之初就要思考商業(yè)轉(zhuǎn)化的模式，否則，大部分專(zhuān)利和科研成果不能順利地轉(zhuǎn)化。也就是說(shuō)，只有為了商業(yè)目標(biāo)而立項(xiàng)地科研成果，才有被轉(zhuǎn)化的可能，這與單純地提出臨床需求不同。

橙果局剖析了臨床需求的挖掘與鑒別，說(shuō)到底，是想證明醫(yī)工商必須在立項(xiàng)之前就要結(jié)合，三方共同發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)值的臨床需求。在發(fā)現(xiàn)需求后，工程化團(tuán)隊(duì)要評(píng)估其制造的可行性，發(fā)明出有技術(shù)壁壘和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。創(chuàng)新企業(yè)要同時(shí)評(píng)估和建立這個(gè)可以滿(mǎn)足“客戶(hù)潛在需求的優(yōu)勢(shì)技術(shù)”產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)模式。臨床醫(yī)生則作為最初的起始者和最終的用戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品的臨床，技術(shù)優(yōu)勢(shì)和商業(yè)的價(jià)值和應(yīng)用進(jìn)行評(píng)估和驗(yàn)證。

而這也許正是醫(yī)工結(jié)合的真正意義，結(jié)合前面所講的商業(yè)角色，臨床醫(yī)生在工程化團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)新企業(yè)的支持下，完成醫(yī)工商融合的重構(gòu)，從而打破自我定義的“先進(jìn)”格局，轉(zhuǎn)化出真正前沿、有價(jià)值的項(xiàng)目。