新天藥業（002873）5月24日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年5月23日接受26家機構調研，機構類型為保險公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機構。 投資者關系活動主要內容介紹：

問：公司營銷體系改革是怎么推進的？目前進展情況如何？今年降本增效會見到效果嗎？

(資料圖片)

答：公司本次營銷體系的改革主要基于進一步推進規模效應下的市場營銷體系降本增效，加強營銷團隊及產品營銷推廣的專業化、精細化管理等相關戰略部署。目前，營銷體系改革已經取得階段性進展，包括架構調整與團隊建設、產品與市場策略、品牌推廣培訓、市場協同、員工考核激勵等等，公司營銷體系改革，旨在“持續增長、規模發展”的經營戰略總基調下，提升營銷體系產品市場深度挖掘、專業化分工、降費增效等成果，進一步提升公司產品市場能力與盈利能力。 從公司本次營銷體系“降本增效”改革的基本定位與市場發展規律與邏輯看，隨著公司市場規模的持續擴大以及OTC市場的快速增長，產品銷售費用率總體指標將會呈持續下降趨勢，盈利能力也將相應提升，隨著公司多項改革措施的逐步落實，相信今年會見成效。

問：公司對外投資設立二級子公司進展情況如何？后期如何判斷改革帶來的成果？

答：公司對外投資設立二級子公司已按計劃在推進，目前各區域工作也在逐步推動。后期我們將關注：一方面結合臨床市場發展相對成熟且已經形成良好增長的趨勢下，逐步推進“保增長+控費用”的管理策略，充分發揮市場運營機構改革后團隊的專業化、精細化分工優勢，進一步加強下沉市場開發與流量擴增，同時加大控費增效管理的具體落實與考核力度，使今年的臨床銷售取得遞進增長的同時，還要確保銷售額的增長率曲線高于費用增長率曲線；另一方面通過臨床療效拉動OTC市場快速增長已取得不錯的成績，今年還將在此基礎上，進一步加大OTC市場的品牌推廣及廣告投放，在區域、品種、資金等方面投入都會加大，進一步鞏固并擴大戰果。 隨著公司規模的不斷擴大和OTC市場占比的進一步提升，公司營銷體系改革的降本增效成果將會逐步顯現，在規模增長發展的同時，持續降低銷售費用占比，是公司制定的長期戰略目標的要求。

問：公司產品夏枯草口服液是否是診療指南指導用藥？

答：夏枯草口服液是《中國藥典》2010年版、2015年版和2020年版（一部）收錄的常用中成藥，是通過現代工藝提取濃縮制成的現代夏枯草制劑，具有清火、散結、消腫等功效。同時夏枯草口服液被《中成藥臨床應用指南·外科疾病分冊》（中華中醫藥學會外科學分會，2017）、《甲狀腺結節病證結合診療指南（2022）》（中國醫師協會中西醫結合醫師分會內分泌與代謝病學專業委員會，2022）、《中醫外科臨床診療指南-肉癭》（中華中醫藥學會，2020）等多項診療指南推薦用于治療甲狀腺疾病。此外，該產品2021年還入選了中國中藥協會臨床價值中成藥品牌榜。

問：公司現有四個主要產品市場空間如何？主打品種坤泰膠囊銷售規模預計可以突破20億嗎？

答：隨著公司市場戰略的逐步實施，公司的營銷體系架構細分及市場推廣延展將持續推進，同時第二階段商業品牌計劃（在品牌概念建立的基礎上，強化產品功能宣傳的投放）也將推出，這將對公司產品推廣起到長期可持續的促進作用。我們僅從未來3-5年的中短期發展情況來分析判斷： 1、公司將在“持續增長、規模發展”的主基調下，圍繞“大單品+強品牌”的市場目標，以“和顏”品牌為代表，在以臨床療效為根本的院內、院外協同效應下，爭取在3-5年內，努力打造2-3個過5億元以上的大單品和多個億元以上的優質產品。 2、加大基藥品種及主要醫保品種的基礎用藥市場、下沉市場的覆蓋與流向。 3、在大單品引領細分市場的同時，帶動并打開第二梯隊優秀品種及管線新品的市場增量通道，取得婦科系列品種以及泌尿外科重點品種雙領先市場地位。按照公司市場發展戰略規劃，預計通過未來幾年的持續增長，主導產品營收構成更加合理穩定，二三梯隊品種將形成穩定的市場基礎，共同推進業績目標的達成。

問：公司經典名方儲備品種數量以及后期開發節奏如何？

答：公司目前正在推進8首經典名方的研究，重點聚焦婦科、慢性病等自身優勢領域，預計2023-2024年開啟陸續提出上市許可申請。 公司在研產品仍然是以我們市場營銷資源豐富且具有較強產品影響力的婦科、慢性病等領域為主，在研產品報產獲批后，將會直接依托公司成熟的市場營銷資源，更有利于加快產品市場化、規模化營銷，而且隨著公司婦科領域商業品牌計劃的進一步成熟與深化，行業地位也在逐年快速提升，未來的市場品牌影響力會越來越強。

問：公司除了8首經典名方之外還有別的產品儲備嗎？

答：除經典名方相關在研品種之外，公司目前在研的主要涉及婦科及外科相關領域的3個已完成三期臨床研究的創新藥項目，正在結合國家最新臨床指導意見補充相應的臨床數據，待申請報產。中藥配方顆粒現已完成近200個國標品種備案，計劃在年底備案品種達到300個；還有一些新立項的醫藥級保健品項目及已上市品種的再研究工作也在按計劃推進中。后續將努力做到每年有新報產項目、每年都大量的新立項研發產品、在研產品每年都有突破性進展，為公司長期發展儲備力量。

問：公司有些獨家品種苗藥都是小批量生產的原因是什么？是受制于市場認知還是企業推廣？

答：公司以前市場營銷投入主要側重于主打品種，目前已經推出商業品牌戰略，就是為了實現以“和顏”品牌為代表的市場形象塑造，希冀通過實現“大單品+強品牌”的目標，以帶動第二梯隊品種的銷售。此外，公司也在布局第二梯隊品種的市場化、規模化，進一步擴充公司營收增長規模下的產品梯隊資源。 公司第二梯隊產品也是以獨家品種為主，且具有高臨床價值，從2022年度數據看，第二梯隊產品的增幅相對更為明顯，已經走向成熟市場化軌道，開始走向規模化市場。

問：苦參凝膠、寧泌泰預計是否進入基藥目錄？

答：是否被納入國家基藥目錄，我們理解最為重要的還是產品本身素質，如臨床價值與市場占有率等產品自身要素與能力。公司目前主打品種坤泰膠囊就是基藥，過去幾年的市場增長，離不開基藥的“紅利”；做好產品本身基礎要素價值提升與能力準備，是每個藥企都應該考慮的基本邏輯。

問：公司目前OTC市場收入占比情況以及后續市場占比預計？

答：公司OTC市場自2018年開始從無到有，到2022年占總營收的比例已經達到33%以上，發展勢頭良好，隨著公司在OTC渠道端的持續投入與營銷策略的發力，及女性青春管理與生殖健康“和顏”中藥商業品牌的進一步投放與市場深入，預計該占比在未來周期里會越來越大，屆時公司的產品品牌影響力及整體發展力等都將會進入一個全新的發展階段。

問：公司對營銷團隊以及考核標準方面會做進一步調整嗎？

答：公司經過多年積累，已建立了專業、穩定的職業化營銷團隊。打造了一支有競爭力的學習型、創新型的職業化團隊，對公司文化具有較深的理解和認同，具有較高的忠誠度。 隨著公司近年來的不斷發展提速，規模效應也在逐步凸顯，營銷體系的全面改革已取得階段性成果，并在貴陽成立了專門的市場營銷培訓中心，加強營銷團隊及產品營銷推廣的專業化、精細化管理等相關戰略部署。目前，營銷體系改革已經取得階段性進展，包括架構調整與團隊建設、產品與市場策略、品牌推廣培訓、市場協同、員工考核激勵等等，營銷團隊更加專業化、精細化；另外，針對營銷團隊的考核規范化、標準化也在結合市場發展階段及產品特點，不斷進行適當的優化與加強。

問：公司一季度銷售業績有一些波動，二季度預計增速如何？

答：業績波動主要影響是在2022年末及2023年1月份，一方面是受國內YQ全面放開的影響；另一方面是受公司基于長期持續增長需要的營銷體系改革帶來的短暫影響，目前機構體系改革已經初步完成。根據銷售數據統計，從2月份開始已經快速恢復，且2月、3月單月銷售與上年同比均有明顯提升。目前已基本恢復至歷年常態化正常上升軌道; 貴陽新天藥業股份有限公司主營業務為中成藥的研發、生產和銷售。公司主要產品為坤泰膠囊、寧泌泰膠囊、苦參凝膠、夏枯草口服液、黃柏膠囊、調經活血膠囊、當歸益血口服液、欣力康膠囊、熱淋清片、欣力康顆粒、龍掌口含液、感冒止咳膠囊、熱淋清糖漿、消瘀降脂膠囊。公司是國家認定的高新技術企業、全國民族藥定點生產企業、農業產業化國家重點龍頭企業、省級創新型企業。公司目前擁有發明專利36項，外觀專利6項。獲得國家新藥證書11個，藥品批準文號54個。

調研參與機構詳情如下：