箭牌家居（001322）集團股份有限公司（以下簡稱“箭牌家居”或“公司”）4月22日發布公告稱，公司于近期接受了多家機構投資者的特定對象調研。在調研中，箭牌家居透露，舊房更新、二手房二次裝修等目前已成為市場需求重要來源，針對存量房市場，產品方面，公司將深度挖掘存量房客戶需求針對性開發產品，同時也將通過細分消費人群，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發智能家居產品滿足消費者需求。

箭牌家居公告截圖

以下為投資者關系活動主要內容：

【資料圖】

1、問：公司今年在渠道上是如何布局規劃的?

答：公司將繼續實施以零售為主的全渠道營銷，同時在總結市場經驗的基礎上，針對不同渠道采取不同的優化措施：

(1)零售門店渠道方面，將同步推動專賣店優化升級和渠道下沉布局，專賣店重點是門店形象升級、衛浴空間產品配套率和智能產品占比提升以及門店定制能力提升，加大對社區存量房更新市場(如社區店)以及渠道下沉市場(如鄉鎮店、五金店)的開拓力度以及網點布局，通過煥新服務等多種方式組合，將公司的產品及服務更好更快地觸達消費者。

(2)家裝渠道方面，持續增加合作伙伴數量和專款產品及產品套系組合，進一步提升家裝市場份額。

(3)電商渠道方面，通過專款研發對線上線下（300959）產品實現有效區隔，打造更多電商爆品，擴大電商產品品類、產品組合，在天貓京東等傳統電商平臺之外，增加抖音等內容電商以及其他新興平臺銷售渠道，保持電商渠道的持續增長。

(4)工程渠道方面，公司在嚴格控制應收風險的前提下，積極拓展精裝房和公共工程項目，使工程渠道實現相對合理的收入結構。

2、問：未來智能馬桶的單價以及毛利率變化趨勢情況如何?如何進一步提升智能馬桶的滲透率?

答：目前智能馬桶行業處于低滲透率階段，輕智能產品的推廣普及，以及行業技術的成熟，也一定程度上推動智能馬桶行業均價逐步下行，從而進一步推動智能馬桶滲透率的提升，但同時隨著產品功能創新升級也拉動部分產品價格上行，從公司情況來看，近兩年均價略有下降。公司也將通過進一步提升自產率、零部件標準化、自動化生產以及內部管理降本等方式，實現降本從而保持較好的毛利率水平。

3、問：衛浴空間智能化的發展空間有多大，還有哪些產品具有發展潛力?

答：對于衛浴空間的智能化，一方面是對現有智能產品進行更深度的開發，開發更多的滿足消費者需求以及提升消費者體驗的功能，通過不斷研發賦予智能產品更多功能升級，從而實現產品品質和競爭力的提升。同時，拓展智能產品品類，除了智能坐便器和恒溫花灑之外，目前公司已在浴室柜、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發了相應的智能產品，將陸續投入市場。

4、問：智能馬桶自產比例是如何規劃的?

答：公司智能馬桶陶瓷體全部自產，上蓋部分部件因產能不足尚需外購，目前的外購占比約30%，隨著公司IPO募投項目智能家居產品產能項目在樂從基地的陸續投產，上蓋部件自產比例也將持續提升。

5、問：公司在銷售網點拓展上的目標，以及今年在下沉渠道的網點拓展規劃?

答：公司2022年末終端門店網點合計13,378家，相較于2021年末增加的網點類型主要為家裝店及鄉鎮店，下沉渠道還有比較大的拓展空間，根據公司2023年業務規劃，在保持專賣店數量平穩增長的情況下，將進一步加大渠道下沉力度，加大家裝渠道、社區店、鄉鎮店、小五金店的市場布局，形成對市場的深度覆蓋。

6、問：不同渠道的毛利率水平如何?今年加大下沉渠道的拓展，會否降低公司毛利率水平?未來毛利率水平趨勢如何?

答：經銷零售、直營電商渠道毛利率相對較高，家裝、經銷電商、工程渠道毛利率相對較低，近幾年情況基本一致。針對下沉渠道會提供專款產品，下沉渠道主要是作為更快觸達消費者的一種方式之一，公司將通過渠道結構的優化、產品結構優化、智能產品占比提升、定制化以及降本等措施，來保持較好的毛利率水平。

7、問：針對多品牌、多品類、多渠道這種情況，公司內部是如何進行管理的?

答：公司分品牌、品類、渠道設置銷售部門，包括箭牌衛浴事業部、法恩莎衛浴事業部、安華衛浴事業部、瓷磚事業部、箭牌定制事業部、箭牌大客戶事業部、電商事業部、海外事業部等多個事業部，對事業部進行收入和利潤等指標考核，激發事業部銷售活力，實現銷售管理精細化。售后方面，公司設立客服公司，及時響應客戶需求，提供安裝和維修服務。

8、公司電商渠道是如何運營的，未來電商渠道的規劃?如何平衡自營電商及經銷電商?

答：公司自建電商運營團隊，同時和電商經銷商長期合作，開展直營電商和經銷商電商業務，并在產品品類型號上各有側重。電商渠道方面，公司將通過專款研發對線上線下產品實現有效區隔，打造更多電商爆品，擴大電商產品品類、產品組合以及增加電商新興平臺銷售渠道，保持電商渠道的持續增長。

9、問：在推動品牌高端化上，公司有哪些舉措?

答：品牌高端化是公司的發展戰略之一，品牌高端化需要從產品端、渠道端、服務端共同發力，通過產品力的提升、產品體驗感提升轉化為用戶口碑，同時打造智能家居產品的先行優勢；渠道方面，開展全渠道營銷，不斷提升渠道形象，升級門店展示模式，提升消費者體驗；并持續提升公司服務水平，打造優質的服務品牌，向客戶提供標準化、專業化、多元化的服務，并將服務打造為公司的核心競爭力。

10、問：公司如何開展存量房市場業務?

答：舊房更新、二手房二次裝修等目前已成為市場需求重要來源，針對存量房市場，產品方面，公司將深度挖掘存量房客戶需求針對性開發產品，同時也將通過細分消費人群，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發智能家居產品滿足消費者需求；渠道方面，將進一步加大社區門店等下沉渠道的開發，使得產品能更快觸達消費者；同時，公司也將重點推進24小時換新服務，通過在全國主要城市設立的售后服務中心以及整合經銷商及第三方的資源，加強對經銷商的培訓，進一步提升經銷商的服務能力，為存量房消費者提供標準化、專業化、多元化的一站式安裝售后服務，滿足消費者對換新速度的要求。

11、問：公司在股權激勵計劃上的規劃?

答：目前公司就籌劃限制性股票激勵計劃事項也發布了公告，公司將在三個月內就激勵計劃具體事項溝通確定后正式披露，以進一步健全公司長效激勵機制，吸引和留住優秀人才。

12、問：公司如何對經銷商進行管理及考核?

答：經銷商是公司重要的合作伙伴。公司與經銷商簽訂年度經銷合同，約定經銷區域、年度銷售任務、新開發網點數量、特定品類經銷任務等指標，進行多維度綜合考核；為有效激勵經銷商的市場開拓熱情，強化店面的展示形象，公司對經銷商的門店裝修以及廣告推廣等給予一定的補貼支持；公司設立培訓部門為經銷商、銷售導購、設計師、產品安裝維修售后服務人員等進行針對性培訓，提升經銷商及其員工的經營、管理及服務能力，并對經銷商售后服務方面輸出統一的標準和規范；公司并為經銷商提供信息化系統服務，對經銷商的的運營數據及信息進行管理，提升經銷商的運營效率，加強廠商協同；公司持續優化經銷商評價評級管理制度，根據經銷商的業績達成、經營管理等指標，對經銷商進行綜合評價評級，并對評級結果進行應用，從而進一步加強對經銷商的過程管理，明確經銷商的核心工作指標。