歐派家居（603833）3月14日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2023年3月13日接受22家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險公司、基金公司、證券公司。 投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹： 歐派零售體系大家居項目是集團(tuán)再一次向大家居事業(yè)方向發(fā)起的沖鋒，鏖戰(zhàn)紅海、挺近藍(lán)海。一方面，在傳統(tǒng)渠道紅海市場中，歐派占領(lǐng)絕對領(lǐng)先地位，面臨的競爭很大，所以要鏖戰(zhàn)；另一方面，給消費者提供更完整的家裝服務(wù)體驗是行業(yè)銷售服務(wù)模式發(fā)展的大勢，因此傳統(tǒng)零售經(jīng)銷商同時也要布局藍(lán)海。 目前，公司已經(jīng)制定了明確的零售大家居布局方向：即一個中心、兩個基本點。一個中心就是挺進(jìn)藍(lán)海，以圍繞賦能零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型整裝賽道為中心，進(jìn)一步鞏固及推動歐派零售成為整裝賽道（藍(lán)海）的領(lǐng)先者、領(lǐng)導(dǎo)者的地位；兩個基本點是專業(yè)+服務(wù)，大家居業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度遠(yuǎn)高于原有的行業(yè)商業(yè)模式，更不是單憑行政力量就能推動其發(fā)展的，而是根據(jù)對行業(yè)發(fā)展趨勢的深度解析，配合靈活強(qiáng)大的業(yè)務(wù)中臺賦能，并通過市場化的手段用服務(wù)來驅(qū)動零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，重新掌握流量和主導(dǎo)權(quán)。 三、交流情況

問：公司認(rèn)為大家居業(yè)務(wù)的難點在哪里？

(相關(guān)資料圖)

答：家裝行業(yè)本身就是一個高度非標(biāo)的行業(yè)，高度依賴設(shè)計師成交。設(shè)計師團(tuán)體本身比較個性，在銷售端不好做標(biāo)準(zhǔn)化；交付環(huán)節(jié)，施工管理可以標(biāo)準(zhǔn)化，但是在中國的家裝產(chǎn)業(yè)工人還沒有形成的情況下，施工組織高度非標(biāo)。前后端面臨的兩個非標(biāo)準(zhǔn)化，意味著即便是有成功的東西也很難復(fù)制，從專業(yè)角度來看，就是如何用技術(shù)的手段更加專業(yè)地把兩個非標(biāo)的東西逐步標(biāo)準(zhǔn)化。

問：本次對于大家居業(yè)務(wù)的再次沖擊，有什么關(guān)鍵核心抓手？

答：一是嚴(yán)選好商好店，集合因地制宜的3+1業(yè)務(wù)模式，持續(xù)打造精干專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊；二是緊貼消費者需求變化趨勢，展示層面強(qiáng)化套系空間的展示能力，結(jié)合公司強(qiáng)大的信息化營銷設(shè)計軟件，快速轉(zhuǎn)化；三是全方位立體引流+P8銷售流程+F6設(shè)計轉(zhuǎn)化流程的全面導(dǎo)入終端，提升消費者購買體驗，持續(xù)建立服務(wù)口碑，獲取歐派獨有的增量私域流量；四是全面協(xié)助賦能終端打造全新業(yè)務(wù)模式，提供差異化的“裝管家”增值服務(wù)，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)商業(yè)模式的發(fā)展，擴(kuò)大公司在大家居領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、中臺運營賦能優(yōu)勢。 Q: 多年前互聯(lián)網(wǎng)家裝的各引流平臺都在做整合監(jiān)管，為什么我們做得比較好，并可以形成可復(fù)制的模式？A: 首先，出發(fā)點不同。早年前的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺希望把點評、監(jiān)管作為盈利點，歐派是通過定選管保（定標(biāo)準(zhǔn)、選裝企、管施工、有保障）四個維度，真正幫消費者解決問題，并且在不斷迭代。從客服中心交付回訪的凈推薦值來看，目前是9.28，即10個客戶中有9.28個客戶愿意向朋友推薦我們，證明我們的服務(wù)內(nèi)容和體驗獲得了更多消費者的認(rèn)可；第二，任何一個商業(yè)行為都需要利潤支撐，之前的一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的利潤不是來自于消費者，而是來自裝修公司，高度依賴被監(jiān)管對象的平臺，比較難持久提供消費者所需要的公正的服務(wù)；第三，歐派在行業(yè)中的地位構(gòu)建了模式壁壘，能夠提供平臺監(jiān)管模式的公信力，這就是品牌平臺化運營的核心優(yōu)勢。

問：通過這種新型大家居模式的落實，能給公司及代理商帶來什么積極變化？

答：目前已有的大家居140多個商場基本都是原有體系內(nèi)的代理商作為經(jīng)營主體的，暫不體系外發(fā)展。集團(tuán)的想法是鏖戰(zhàn)紅海，挺進(jìn)藍(lán)海，現(xiàn)在市場的實際狀況是，藍(lán)海業(yè)務(wù)發(fā)展前景逐步明朗，越來越多的經(jīng)銷商開始全面挺進(jìn)了，甚至有部分區(qū)域的經(jīng)銷商已經(jīng)在籌劃第二店的選址布局。不管是哪個方式，歐派品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅恼w占有率都比原來有明顯提高，實際上我們是用裝修服務(wù)為歐派全品引流。

問：如何保證經(jīng)銷商的工程管家達(dá)到歐派的標(biāo)準(zhǔn)？

答：每一位歐派大家居工程管家均由總部點對點系統(tǒng)培訓(xùn)，且有總部的飛行巡檢，每一個交付的節(jié)點都會傳回總部，如果有某一個工序異常延期超過總部規(guī)定期限，總部會直接介入處理，以最大程度地保證客戶的服務(wù)。

問：零售大家居今年有什么布局、發(fā)展目標(biāo)？

答：今年預(yù)計可以新開200多家。

問：在市場上有這樣的裝修+定制產(chǎn)品需求的客戶有多少？

答：我們所做的客戶是增量，傳統(tǒng)建材賣場店大多都是是半包型客戶，整裝輻射的客戶是整裝類型客戶，是傳統(tǒng)門店涉及不到的客戶，因此比較少出現(xiàn)公司不同業(yè)務(wù)形態(tài)的內(nèi)部流量分流，按照相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計結(jié)果來看，目前超過40%的客戶需要一站式服務(wù)，也是我們做整裝（裝修+定制+裝管家服務(wù)）的基礎(chǔ)。

問：觀察到有些城市還沒開出實體店就可以大量接單，是什么原因？

答：只要有團(tuán)隊，模式充分打造后，交給當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊就可以實現(xiàn)接單，因為操作的主體本身就是非常成熟的歐派零售經(jīng)銷商。Shopping mall開店的作用：1）在人流密集的地方，宣傳品牌；2）聚合效應(yīng)：輻射到在賣場輻射不到的客戶，特別是潛在需求客戶，或者是老帶新客戶；3）整裝高度依賴線上流量或本地化流量，新零售購物中心更好約客戶。購物中心有一定的引流作用，但也能完全依賴購物中心的流量，必須通過零售其他高效的主動營銷模式進(jìn)行持續(xù)引流; 歐派家居集團(tuán)股份有限公司主要從事整體廚柜、整體衣柜、整體衛(wèi)浴和定制木門等定制化整體家居產(chǎn)品的個性化設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和安裝服務(wù)。公司在整體廚柜領(lǐng)域一直保持行業(yè)龍頭地位，并在整體衣柜、定制木門領(lǐng)域取得顯著增長，在整體家居行業(yè)中具有較高的知名度與影響力。公司產(chǎn)品包括整體廚柜、整體衣柜、整體衛(wèi)浴、定制木門等，各產(chǎn)品主要分為尊貴系列、經(jīng)典系列和時尚系列，組成了滿足不同消費群體需求的產(chǎn)品矩陣。公司先后獲得“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國名牌產(chǎn)品”、“中國馳名商標(biāo)”、“中國廚房家具20年突出貢獻(xiàn)獎”等殊榮，“歐派”品牌在國內(nèi)整體家居市場上已具有較高的知名度和美譽(yù)度。 歐派公司獲得“中國名牌產(chǎn)品”和“中國馳名商標(biāo)”。2016年、2017年、2018年公司連續(xù)3年入選中國最有價值品牌500強(qiáng)榜單，2018年歐派以285億元的品牌價值名列“第十二屆中國品牌價值500強(qiáng)”第169位。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：