金山辦公11月1日發布投資者關系活動記錄表，公司于2022年10月27日接受35家機構單位調研，機構類型為QFII、其他、基金公司、海外機構、證券公司。

(資料圖片僅供參考)

投資者關系活動主要內容介紹：

問：月活設備數在過去兩個季度相對平穩，如何看待未來的增長趨勢？

答：移動端過去預裝覆蓋度比較高，所以受出貨量影響較大，我們目前的應對策略是通過云及跨端使用進一步促活。PC端方面，盡管全球出貨量持續下降，但我們月活設備數仍然保持了15%的同比增長；我們和PC廠商的合作也在進一步加深，原先主要是和軟件管家、下載站合作以及廠商預裝，現在我們會有技術輸出，和硬件廠商有一定的碰撞，產生新的能力來加大對方的支持力度，促進PC月活穩定增長。我們未來的發力點會聚焦在多端聯動，促進用戶多端使用。總體來說，移動端會保持一個較為平穩狀態，PC端持續增長。

問：今年疫情反復，C端訂閱業務的增長態勢如何？

答：疫情和宏觀經濟對我們C端訂閱業務會有一定的影響。我們一直在做付費用戶結構的調整，推進長周期會員的比例，今年第三季度付費周五為3-12個月以上的會員數已經超過付費周期3個月以內的會員數，會員結構調整取得了不錯成效。另外，會員活躍度也創新高，用戶的滿意度和使用率越來越高。

問：明年C端的定價策略如果調整，提價幅度、付費轉化、ARPU如何預期？

答：目前我們正在策劃新的會員體系，明年會員運營模式、價格體系會有較大的更新迭代，目前的會員體系靈活度不夠，未來會進行價格、內容及服務打通、打造更多SKU品類（高級功能&基礎功能）等方面的調整。依舊會以長周期會員為主，新的SKU對付費轉化會有很大幫助。我們力爭平衡好用戶體驗和業務收入兩方面。

問：其他非流動負債單三季度有波動，未來如果會員不漲價，對空間如何預判？

答：我們近兩年一直堅持長周期會員策略，用戶數、ARPU、合同負債等都實現穩定增長。目前來看，高凈值以及深度用戶都比較接受這個狀態。

我們內部認為，C端方面單價高低不是核心問題，而是會員體系靈活度不夠，所以我們會在明年做一個較大調整，計劃增加新的SKU，合并WPS和稻殼的服務，提升滲透率。這些新的服務也將會以長周期會員為主，所以長期來看對合同負債（尤其是其他非流動負債）會有正向的促進作用。

問：第三季度云文檔數量和存儲量增長態勢如何？

答：目前來看用戶使用云文檔比以前更加活躍，云端存儲量也不斷增加。

比如我們在線表格的用戶越來越多，原來大多是用在疫情數據收集場景上，現在更多地在日常工作中使用。很多用戶現在喜歡直接在云上編輯文檔，文檔歷史版本數據量越來越大，我們的成本增長也與此有關。因此對用戶使用云服務我們是比較樂觀的。

問：明年行業信創對機構訂閱推動情況如何展望？機構訂閱中數字辦公平臺的滲透率和未來目標如何？

答：今年信創領域發布了很多文件，可以看出國家對信創很重視。信創已經不僅僅是端的替代，會更多擴展到辦公系統、業務系統等，都會運用到我們金山數字辦公平臺的產品。信創和機構訂閱其實是相輔相成的，未來信創的推進也會推動機構訂閱業務增長。目前來看，采用Windows+Linux雙版本年場地授權模式以及購買數字辦公平臺全家桶產品的客戶在不斷增加，收入貢獻比例每個季度都在上升，預計未來會繼續保持這個增長態勢。

問：數字辦公平臺的渠道和服務商建設有何新進展？

答：今年機構訂閱收入中數字辦公平臺貢獻的比例是歷史以來最高的。

數字辦公平臺的很多客戶都有定制化需求（較為標準化的定制），一方面我們開放性做得足夠好，可以跟客戶的系統直接做對接；另一方面一些服務商也已具備從做基礎服務轉向做定制化服務的能力，定制化服務主要由幾家核心的長期服務商來提供，比如柯萊特、軟通動力（301236）、尚云科技等，基礎服務主要是由原有的銷售渠道服務商來做。整體來看，目前我們的服務鏈很充沛。

問：B端機構訂閱對客戶的定價策略會考慮人均客單價嗎？

答：機構訂閱目前保持持續上升的態勢，今年隨著產品品類的增加，客戶客單價也在上升。但是政企業務的定價策略和C端業務不一樣，主要取決于政府和企業的信息化預算，很難按照人均客單價去計算和比較。

問：企業客戶從只購買WPS端的產品到購買數字辦公平臺全套服務，付費金額能有多大的提升？

答：目前的售賣模式仍然是年場地授權為主，隨著單獨端的授權逐步擴展到數字辦公平臺，我們增加了很多增值服務，付費金額肯定是有所提升，具體增加幅度要看客戶的選擇，如果客戶選擇全套服務的話客單價很可能會翻倍，例如選購Windows+Linux雙版本、文檔中臺等，對單個企業的付費金額提升會在50%甚至100%以上。

問：機構訂閱客單價多少以上算大客戶？公司會為大客戶提供駐場服務嗎？

答：機構訂閱客戶客單價在300-500萬以上/年可以算大客戶。對于純內網環境客戶，我們會提供現場駐場或定期巡檢服務；對于使用公網環境的客戶，我們傾向于提供線上服務，這樣可以降低雙方成本。

問：機構訂閱中正版化、云文檔、行業信創的貢獻比例是否有拆分？未來核心驅動是哪方面？

答：機構訂閱里絕大部分是年場地授權形式，內部暫時還沒有做詳細產品線收入拆分。目前我們的銷售方式正從單一軟件產品年場地授權向多個產品打包組合年場地授權轉變，以此不斷提升單個政企客戶的客單價。

問：數字辦公平臺新增服務政企客戶數量的新增變化如何？

答：從年初開始，新的央國企客戶基本都已經實現從端到云的轉變過程，數字辦公平臺在整個機構業務中占比逐步增加。基本上現在簽署年場地授權的企業中，多多少少都使用了數字辦公平臺的產品。

問：機構訂閱收入規模只有個人訂閱的1/3，在基數較低的情況下如何看待目前的增速表現？

答：機構訂閱業務的客戶主要是政府、央國企等頭部客戶，這些客戶大部分過去已經是我們機構授權業務的客戶，我們現在做的是把他們從license授權轉向訂閱，所以這也和授權是否到期等因素有關，不能直接拿個人訂閱業務來類比。

問：在信創新背景下，B端業務發展機遇展望如何？

答：長期來看，我們對信創是比較有信心的，過去幾年的試點已經證明我們的信創產品是可以充分滿足政企數字化需求的。明年開始新一輪信創周期我們會擴大范圍。同時，雖然今年是信創驗收和總結年份，但B端非信創的正版化、公有云、私有化等其他業務也有很好的發展，尤其是訂閱方面整體來看有較大提升。我們希望未來幾年信創能夠帶來更多機會的同時，在非信創的機構業務上也有更好的發展。

問：央國企在信創方面的滲透率是什么水平？

答：原先我們端產品的客戶已經基本覆蓋全部政府和大型央國企，主要是基于正版化政策的推動，在企業內部尚未完全滲透。相反現在企業做國產化/信創主要是基于內部信息安全考量，所以會逐步滲透到每個員工身上，因此滲透率會有很大提升；我們也通過提供更多增值服務幫助企業做數字化建設，企業客單價有了明顯提升，目前很多央國企都是千萬級別以上的客單價規模。

問：央國企從授權到按年或者按人頭付費的模式接受度如何？

答：央國企在沒做信創之前大多已經是年場地授權模式，現在我們增加了很多數字辦公平臺里的增值服務，客戶按年付費金額是有很大提升的。

問：不同行業的央國企對于辦公軟件的功能和服務需求是否有區別？

答：傳統辦公軟件在行業間差異很小，常用的辦公軟件套件基本可以滿足各個行業的需求。而我們的數字辦公平臺主要提供協作辦公服務的基礎組件，因此各個行業差別也不大。

問：相比黨政國產化替代，央國企國產化替代的產品價格是否有更多上升空間？

答：央國企信創產品價格一般會比政府略高，產品單價大概是政府1.5倍左右。

問：在協同辦公領域我們有何競爭優勢？

答：除了文檔能力領先以外，我們的優勢還在于開放賦能，并且在私有化和信創方面比其他廠商做得好很多。我們產品定位的客戶群體和其他廠商也有較大差異，我們主要面向政府、央企等頭部客戶，他們對數字化的產品需求和中小企業是不一樣的。我們不賣管理理念和平臺，而是幫助客戶真正實現數字化轉型。

問：廣告和海外部分增速降幅本季度明顯收窄，如何展望后續海外業務發展？

答：由于海外環境等因素，我們對海外業務保持謹慎態度，會像以前一樣先提升用戶數和品牌影響力，預計還需要一段時間才能給出更清晰的發展規劃。未來海外環境有所改善的話，我們也希望海外能成為新的業務支撐點。

問：今年整體利潤率健康穩定，研發仍然維持高水平投入。總體來看，未來在人員投入和利潤釋放上的展望如何？

答：去年由于發布數字辦公平臺我們擴張了近50%的人員，今年的增長已經回到正常水平。目前云以及數字辦公平臺的發展還需要不少人員，但考慮到宏觀經濟形勢，如果沒有特殊情況，我們會根據公司發展及業務需要同步擴張人員。我們一直堅持技術立業，產品能力是商業化的基礎。在渠道和銷售方面的投入我們一直采用和業績綁定的形式，根據公司業績去調整銷售和運營人員。每年還是會進行招聘，包括應屆生和社招高級人才，正常會是10%+左右的增長。

問：毛利率和經營現金流同比下滑的主要原因？

答：單季度來看毛利率在環比修復，全年來看預計也不會和去年有很大落差。成本上升主要原因是云文檔使用活躍，存儲帶來的成本在上漲，目前正在想辦法控制這個成本；另外，去年自有人員和服務商來服務標桿項目的支出較少，今年有所增加，也會對成本變動產生影響。現金流方面，從現金流入來看，去年三四季度是信創收款的高峰期，基數太高，導致今年同比下滑。而現金流出主要是因為去年年底大量招聘，因此今年薪酬支出增加很多。

問：合同負債第三季度環比略微下降，其中訂閱和授權相關分別是多少？未來在財報上能否展示詳細拆分數據？

答：我們內部也很關注這個指標。個人訂閱和機構訂閱的合同負債單季度來看是上漲的，合同負債環比下降主要是B端信創產生的合同負債在減少。眾所周知今年信創招標很少，主要在做前一年項目的驗收，因此信創方面整體是在消耗合同負債。我們也會考慮未來是否披露詳細數據;

北京金山辦公軟件股份有限公司是國內領先的辦公軟件和服務提供商，主要從事WPSOffice辦公軟件產品及服務的設計研發及銷售推廣。公司主要產品包括WPS Office辦公軟件、金山文檔等辦公能力產品矩陣以及金山數字辦公平臺解決方案。其中WPS Office辦公軟件及金山文檔等產品可在Windows、Linux、Mac OS、Android、iOS、HarmonyOS等眾多主流操作平臺上應用，主要服務包括基于公司產品為客戶提供涉及日常辦公和文檔相關的增值功能、互聯網廣告推廣等服務。金山數字辦公平臺可根據組織級客戶需求以對應的賦能方式及交付模式為其提供一站式、多平臺應用的解決方案或服務。公司旗下WPS Office系列產品研發始于1988年，是全球較早的辦公軟件產品之一。目前，公司已發展成為全球先進的辦公軟件廠商之一，也是國內領先的辦公軟件及服務提供商。

調研參與機構詳情如下：